【結婚式】結婚式場の成約プロセスに関するアンケート調査結果
婚礼事業者の業績拡大と業務負担軽減を支援する株式会社TAIAN（所在地：東京都新宿区、代表取締役：村田 磨理子）が直近で結婚式を挙げた579組と今後結婚式を挙げる予定で式場成約済みの221組のカップルを対象に、結婚式場の成約プロセスに関するアンケート調査を実施しました。（調査期間：2022年5月18日〜5月19日 有効回答数：800 調査委託先：株式会社H.M.マーケティングリサーチ）
■調査結果サマリー
- 検討時の式場の来館数/フェア参加数は、参加が3会場以内の層が約8割を占めており、最初に来館した式場で約半数が成約しているという実態が確認できた
- 来館やフェアへ参加する決め手となる理由は”雰囲気のわかる写真”が34.6%でトップ、次に“アクセス”の8.3%、“総額の費用”7.9%となっている
- 成約の決め手となる理由としては“外観内観の雰囲気”が19.4%でトップ、次に“料金予算”で15.5%、“料理”で13.3%となっている
- 複数会場を比較した中で成約を見送った理由としては“料金・予算”が20.6%でトップ、次に “外観・内観の雰囲気”で13.4%、 “プランナーとの相性”で9.1%
■ブライダル業界の現状
TAIANでは「ブライダル業界のDX化」をキーテーマとして掲げ、マーケティングツール「Oiwaii」を開発・運営しています。業界全体としては、他の業界と比較するとDX化が進みづらいのが現状です。
その理由として大きな要因となっているのは、生涯に一度の結婚式を「絶対に失敗させてはいけない」というブライダルプランナーや会社の使命感によるものです。
そのため、さまざまなITツールの導入などによる業務効率化を推進するよりも、これまで実施してきた「失敗しない」やり方を重視する傾向が強く存在しています。
「顧客を幸せにする」という素晴らしい志向性が、「変化をしない理由」を作ってしまっているのです。しかし、業界の考えとは裏腹に、顧客ニーズは多様化し、ネットによる情報の透明化が急速に進んだ今、業界全体が変革を求められています。
■Oiwaiiによる調査の背景
業界の発展には「顧客がどう感じているか」「顧客は何を考えているか」といったマーケティングが重要になりますが、客観的な視点で顧客がどう感じているかを調査し、業界全体の共有知的財産とすべくこの調査を実施しました。
ブライダル業界の発展には、顧客に寄り添った施策による来館率・成約率の向上、売上の向上が欠かせません。
今後も弊社ではブライダル業界に特化したマーケティングカンパニーとして業界の皆様に役立つ情報を提供して参ります。
■調査結果（詳細）
✔️式場ホームページの重要性
式場ホームページは約9割の人が確認し、参考としている重要な情報源です。自社で提供可能な結婚式のイメージを顧客に伝え、更には競合との差別化を図る有用なオウンドメディアと言えそうです。
✔️式場来館数と成約タイミング
検討時の式場の来館数/フェア参加数は3会場以内の来館で約8割を占めている状況。なおかつ最初に来館した式場で約半数が成約しているという実態。
ゆえに比較検討時に来館意向の上位3会場の考慮集合に入り込むこと、さらにその中でも初回来館を取れるかが成約率向上のキーポイントとなっていることが伺える。
✔️来館/フェア参加の重視点
来館/フェア参加の決め手の理由は”雰囲気のわかる写真”と“アクセス”。媒体/SNS/HPの“写真”等で近隣競合と比較されていると推察される。
来館/フェア参加の決め手の理由は”雰囲気のわかる写真”と“アクセス”でした。媒体やSNSやHP等に掲載されている“写真”“動画”等で近隣の競合式場と比較されている実情が伺えます。
✔️成約時の重視点
契約の決め手の理由としては“雰囲気” “料金” “料理”が上位項目。自分のイメージしている結婚式が予算内でできるかということが重要。
成約の決め手の理由としては“雰囲気” “料金” “料理”が上位項目でした。
自分自身のイメージしている結婚式が予算内でできるかということが重要だということが伺えます。
✔️成約見送り時の理由
契約見送りの理由としては“料金” “雰囲気” “接客品質”が上位項目。特に料金による見送りが多く、事前の予算感のすり合わせが非常に重要。
複数会場を比較した中で成約を見送った理由は“料金” “雰囲気” “接客品質”が上位となりました。
特に料金による見送りが最も多く、事前の予算感のすり合わせや提示プランは非常に重要だと推察されます。
✔️顧客からみた生涯顧客化/ゲストマーケティングの可能性
カップル/ゲストともに式場の再利用率/意向は非常に高い。顧客視点でも生涯顧客化/ゲストマーケティングの有効性が確認できた。高級商材ということもありロイヤルティの高さが伺える。
成約後の行動も一部聴取しており、生涯顧客化やゲストマーケティングの可能性を検証しました。
カップル/ゲストともに式場の再利用率/意向は非常に高い傾向にあります。
顧客視点でも生涯顧客化やゲストマーケティングの有効性が確認できた結果となりました。
高額な商材ということもあり、会場やブランドへのロイヤルティの高さが伺えます。
詳しくは（こちら）から！
2022年６月19日 MarryArt マリー アート 広報部
